集客商品・収益商品とは？

集客商品・収益商品とは、集客を目的とする商品、収益を目的とする商品のことです。主に、商品ポートフォリオで集客目的と収益目的で分けて配置する時に使われます。このコンセプトは物販だけではなくサービスにも活用されています。

集客商品と収益商品の例

集客商品と収益商品の例は多岐に渡りますが、分かりやすいところでは、化粧品のお試しと継続購入です。はじめに試供品によって気に入った顧客は以後継続して同様の商品を継続して購入します。したがって、試供品という無料のものが集客を目的とした集客商品、継続して購入される実際の化粧品で収益を上げるため、収益商品になります。

レンタルサーバーやサブスク動画配信も同様です。初めの月は無料で集客、以後継続する利用料が収益となります。初めの月を無料にする、というのが集客商品のコンセプト、以後の継続収益の部分が収益商品のコンセプトに当てはまります。

少し変わったところでは、ホテルのランチビュッフェなどがあります。これはモデルとしては化粧品と同じで、まず来店してもらいます。そこではペイでも良く、それで気に入ったら以後実際にホテルを利用してもらう、レストランのディナーなどを利用してもらうといった、集客商品・収益商品のコンセプトが当てはまります。

集客商品・収益商品のコンセプト活用ポイント

集客商品は何か、収益商品は何かといった商品ポートフォリオの話よりもさらに前に、そもそもLTV（ライフタイムバリュー：顧客生涯価値）はどうなっているのかが分からないと集客商品は見当もつきません。

例えば、LTVというトータルで見て30,000円の場合、集客商品では3,000円のコストのものを3,000円で販売してペイでも最終的に27,000円の収益になる、と考えることが可能です。

したがって、LTVが分からない状態で集客商品を考えるのは、損益のバランスがおかしくなってしまいます。

集客商品と収益商品のつながり

集客商品と収益商品にはきちんとつながりがないとうまく仕組みとして機能しません。例えば、温泉旅館への集客をしたいと考えて、集客商品と収益商品のコンセプトを活用するとします。

その時に集客商品にプレステを据えて集客するとします。プレステはネットでの販売だと仮定します。しかし、プレステをネットで買ったからといって、それを販売している旅館に行く人はいません。これがつながりがない状態です。

では、この場合に初めてご利用の方はプレステを抽選でプレゼント、とするとどうでしょう。これはまだ集客商品的になります。一度実際のサービスを受けてさえもらえば以後再来店してくれる可能性が高まるからです。しかし際どい設定の仕方ですので、基本的には、サービスの中から何かしら集客商品を捻出する方がその後の収益商品への流れが円滑に進みます。

集客商品を無料にする場合

集客商品と収益商品のコンセプトの活用ポイントは、トータルでのつながりがあるかどうかです。したがって、集客商品を無料にしてしまった場合に収益商品につながらないのであれば、それはつながりが悪い状態です。

そのため、安くとも有料にするという選択が正しいことは往々にしてあります。無料だと欲しいけど有料ならいらないという人をスクリーニングする効果があるからです。

集客商品・収益商品とマーケティングモデル

集客商品・収益商品のコンセプトは、LTVを理解して、つながりを検討し、仕組みとしてマーケティングモデルに組み込むと、安定し、継続的な収益を生みやすいコンセプトになります。